“Exportar es rentable; aporta escala y permite amortiguar las volatilidades”

Diego Esborraz, director de Laboratorios OVER, repasa los pormenores que permitieron a la empresa ganar diversos mercados. Aquí, el rol de la exportación y el futuro de la empresa sanvicentina con presencia en 50 países.

 

La terminal Hajj del Aeropuerto Internacional Rey Abdulaziz, a pocos kilómetros de Riad, capital de Arabia Saudita, es una de las cinco más grandes del mundo y fue especialmente construida para atender a los peregrinos extranjeros que visitan ese país con destino a la Meca. A esa enorme nave, con tejados en forma de tienda de campaña, llegó Diego Esborraz -director de Laboratorios OVER- con una agenda programada para visitar ocho distribuidores de medicamentos veterinarios en cuatro días. ¿El objetivo? Sumar un nuevo mercado de exportación para este laboratorio argentino que, desde San Vicente, Santa Fe, ya atiende la demanda de 50 mercados alrededor del mundo.
“La posibilidad de visitar Arabia Saudita comenzó seis meses antes y demandó un análisis exhaustivo del mercado, como así también la necesidad de solicitar una VISA de negocios. El siguiente paso fue contactar uno a uno los potenciales distribuidores que pueden comercializar nuestros productos en ese mercado; definir la agenda y emprender el viaje”, repasa Esborraz el modus operandi que se repite más o menos con la misma sintonía cada vez que la compañía busca aterrizar en el exterior. Pero el empresario no viaja solo y según sus propias palabras, “la Argentina tiene un gran embajador que es la carne bovina. Somos conocidos por la calidad de la carne y ellos asocian esa buena calidad con los productos veterinarios que utilizan nuestros animales”.

Camino a la Meca

Arabia Saudita es el mercado más atractivo por volúmenes de todo Medio Oriente. El stock de ovinos y cabras asciende a 10 y 4 millones de cabezas, respectivamente, ya que su carne es parte esencial en la dieta local.
También es el país de esa región con mayor población de camellos y tienen un alto grado de medicalización. La lechería es muy especializada ya que por las temperaturas y la alimentación debe ser estabulada.
A pesar de eso, solo uno de los principales productores, Almarai, tiene más de 100.000 vacas en ordeñe. A su vez, el mercado equino es muy importante, teniendo especial relevancia las carreras de endurance por lo tanto los productos veterinarios destinados a esta especie también tienen su espacio.
Hasta el momento, para OVER Medio Oriente representa un 10% de las exportaciones, pero el ingreso de la marca a Arabia Saudita, les permite proyectar en un 15% ese monto. “Muchas veces, antes de concretar una visita a un nuevo mercado, hablamos con los agregados comerciales de las embajadas y a partir de eso, se visita a cada potencial cliente en sus propias oficinas. Ya no realizamos reuniones en los hoteles, porque preferimos ver con nuestros propios ojos las dimensiones e instalaciones del distribuidor”, aclara Esborraz.
En el caso particular de Arabia Saudita, el empresario reconoce que los musulmanes son muy hospitalarios y no falta oportunidad donde la visita formal a las oficinas se extienda a una comida familiar en la casa de los propietarios de la distribuidora. “Son muy cuidadosos a la hora de hacer negocios y si bien sospechan que, cuando realizas este tipo de visitas, también verás a otros distribuidores, lo recomendable es tener movilidad propia y evitar comprometerse de antemano con cualquiera de ellos”, aconseja.
Ya de vuelta en la Argentina, hace solo unos meses, OVER seleccionó a su distribuidor para lo que significa el mayor mercado de Medio Oriente.

Sin embargo, antes de que se concrete el primer envío de medicamentos, aún hay otras instancias que sortear.
“Nos decidimos por un distribuidor que ya se ocupa de la comercialización de productos para una multinacional y aditivos de otra compañía europea, pero le faltaba una pata en inyectables. Entonces, nos pareció un socio estratégico. Ahora, estamos en el proceso de registro de los productos que lleva como mínimo dos años, a través de la Saudi Food and Drug Authority, el órgano de control de ese país”, repasa quien integra, junto a otros tres colaboradores, el Departamento de Comercio Exterior de OVER, creado en 1995.
“La cultura musulmana tiene ciertas características que hay que tener en cuenta a la hora de atender ese mercado. Al no consumir carne de cerdo, hay que quitar esas indicaciones de todos los prospectos y envases. Del mismo modo, contratamos un traductor certificado porque todas las indicaciones deben estar en árabe”, puntualiza Esborraz. Y continúa: “A su vez, son muy exigentes con la calidad y las indicaciones; y prefieren los productos en presentaciones chicas, por el importante número de granjas pequeñas donde el stock no supera las 10 cabezas”.

Una ruta necesaria

La estrategia de posicionamiento internacional de la compañía no se juega solo en un campo. Si bien el Departamento de Comercio Exterior se ocupa de los viajes, también existe la posibilidad de recurrir a una mano profesional adicional. “Últimamente, en mercados potenciales, como Rusia, lo que hacemos es contactar un asesor privado que no esté en relación de dependencia con la empresa importadora y nos permita acceder a los registros y, muchas veces, haga él mismo el registro de nuestros productos”, señala.
“A su vez, en el último año y medio, incrementamos la participación en ferias sectoriales, como la VIV Asia 2019, una de las más importantes del mundo con más de 1.200 expositores y 50.000 visitantes. En nuestro stand, recibimos posibles clientes de Bangladesh, Nepal, Vietnam, Tailandia y algunos países de África”, asegura el joven empresario y profundiza sobre las particularidades de cada mercado.
“Mientras que en Centroamérica son muy fuertes los vitamínicos mineralizantes y engordadores, en muchos países de África la teileriosis es una enfermedad importante que afecta a los bovinos y existen drogas específicas para su tratamiento, como el Buparvaquone, producto que hemos desarrollado en OVER para poder suplirlo en estos mercados”, explica. Y adelanta: “En Medio Oriente la tripanosomiasis es una enfermedad que afecta a varias especies, incluyendo camellos y equinos, la Isometamidium es una de las drogas de elección para el tratamiento de esta enfermedad y estamos en las etapas finales de su desarrollo local”.

Entre las ventajas de generar un 45% de sus ingresos a través de la exportación, Esborraz asegura que, “es rentable” y agrega que, “además aporta escala productiva, poder de compra y permite amortiguar volatilidades”.
Bolivia, Paraguay y República Dominicana fueron los primeros mercados internacionales de la compañía.
Mientras que, Colombia, Mercosur, Medio Oriente, Centroamérica y el Caribe, son los más relevantes en la actualidad. OVER también está presente y creciendo en el sudeste asiático con operaciones en Vietnam, Corea del Sur y Singapur.
“El primer año que salimos al mundo, exportamos por US$ 24.000. Fue a Paraguay. Solo cinco años después esa cifra se multiplicó por diez. Hoy, las ventas superan los US$ 6 millones”, enumera uno de los hijos del fundador de la compañía que, destina anualmente el equivalente a un 3% de sus exportaciones a concretar viajes para fidelizar y ganar nuevos mercados.
Los primeros países a donde llegó el laboratorio hace más de 20 años tuvieron que ver con una cuestión idiomática.
“Al hablar el mismo idioma, se agilizan las relaciones”, confiesa Esborraz.
“Luego, cuando viajamos a Asia, en mercados como Vietnam, fuerte en cerdos, tuvo que ver con la potencialidad de esos mercados. Del mismo modo que en Sudáfrica, por su producción bovina de carne y leche”, agrega. Y completa: “En Medio Oriente, los pequeños rumiantes y camélidos ameritan tener presencia”.

10/06/2019

Fuente: PeriódicoMOTIVAR